返回列表【干貨]】生鮮電商正值“百死一生”大考，想錯這五點必死！
剛需、高頻、容量大……沒錯，這是對生鮮市場的描述，也是生鮮電商常常掛在嘴邊的詞語。但在這些靚麗詞語的背后，卻隱藏著一個個可怕的思維誤區(qū)，它們極有可能成為生鮮電商殺死自己的達摩克利斯之劍。
誤區(qū)一：改變用戶習慣是自不量力的臆想
生鮮電商自誕生的第一天就把“改變消費者習慣”掛在嘴邊，誓言通過改變消費者消費習慣贏得世界——這真是一個自不量力的臆想。
不可否認，經過近二十多的市場培育，電商顛覆了傳統(tǒng)商業(yè)，網購已經成為城市消費者的購物習慣，網購衣服、網購手機、網購電影票、網上訂餐……電商的觸須已經深入眾生的毛細血管。
然而，網購生鮮卻是個例外，它并沒有繼承消費者網購習慣的紅利。長久以來，人們習慣于光顧家門口的菜市場或超市，并似乎沒有改變的意思，因為這對他們來說，逛菜市場或超市不僅是一種根深蒂固的生活習慣，更是獲取新鮮食材的最佳選擇——眼見為實，貨比三家！現場選購的場景，讓他們更放心。
所以，想要改變消費者對生鮮的消費習慣，不是一朝一夕的事兒，更不是商家一己之力所能左右，因為生鮮產品實在太特殊了，既要把新鮮度作為價值的根本標準，又無法標準化。所以，順應消費者的消費習慣，把門店開到他們的家門口，給自己創(chuàng)造一次向消費者展示的機會，才可能獲得他們匆匆一瞥的垂青，進而吸引他們進店里瞧一瞧看一看。通過線下場景建立了信任關系，再引導他們到線上消費才成為可能。
所以，且慢談改變消費者習慣，順從才是王道。跟消費者較真，是找死的節(jié)奏！
誤區(qū)二：高頻次消費或是死亡的起點
民以食為天。生鮮的確是高頻次消費產品，一天三餐，不可或缺，剛性需求，每日必購，具有黏性高、重復購買率高、毛利高的“三高”特性。
但是，消費者對生鮮產品的高頻次消費真的能轉化成生鮮電商的生存優(yōu)勢嗎？未必。因為生鮮食品的特殊性，其對冷鏈物流要求高，導致其物流和配送成本高。如果只以高頻來定義生鮮電商的優(yōu)勢，簡直是可笑得離譜。因為高頻次消費伴隨的是高頻配送，而高頻配送必然產生高的配送成本。所以，高頻次消費的同時還要高客單價來支撐，否則入不敷出就會成為無法避免的現實。
但生鮮消費高客單價并不是常態(tài)，因為生鮮保鮮期非常有限，消費者不會像購買工業(yè)食品一樣囤貨，現購現吃才是生鮮消費的常態(tài)。而低客單價的高頻消費帶來的成本壓力，只會壓縮生鮮電商的盈利空間，頻次越高虧損越多。
所以，把高頻次消費當成競爭高地并不科學，它或許會成為將生鮮電商拖進死亡泥沼的韁繩。
誤區(qū)三：用戶定位錯誤，尷尬更可怕
在家庭中，負責一家飲食的主角是誰？在菜市場或超市，購買蔬菜最多的人群是誰？
當然是家里的老人。
從家庭到市場，老人都是生鮮消費的執(zhí)行者。他們掌握著一家人的飲食消費大權（購買者），而他們對生鮮電商的理解和接受程度是非常低的。
但是，生鮮電商（尤其是食材類）定位的消費群體都是年輕家庭或消費者，這與現實大相徑庭。生鮮電商希望吸引更多年輕消費者，但年輕人卻不是生鮮消費的主流人群，而年輕家庭多數卻又是由把逛菜市場當成生活樂趣的老人執(zhí)行消費。這就造成生鮮電商寄予厚望的消費群體成為了自家腦袋里YY出來的“主力軍”，是根本不會產生實際消費的群體。
這種定位錯位，給生鮮電商畫了一個誘人的大餅，看得到卻摸不著，把自己活活餓死也是分分鐘的事兒。
誤區(qū)四：盲目增加產品數量致不堪重負
產品品類或品種的豐富性，的確對消費者的影響很大。大平臺如京東不斷引入商家、擴充品類，其目的是滿足消費者不同層次、個性化的需求。但生鮮電商這樣玩可能并不討好。
產品品類少、品種少，是目前很多生鮮電商認為其不受消費者青睞的重要原因，所以擴充品類和品種志在必行。但對于生鮮電商而言，擴充品類是非常危險的一個選擇。為啥？因為生鮮是易損產品，保鮮保質非常重要，賣不出去就會直接成為損耗。如果只為了看起來產品豐富（啥都有）而增加產品數量，成本壓力勢必增加，造成重負。
所以，在品類或品種的數量上，最好根據實際銷售數據做出判斷，分析暢銷和滯銷產品，了解消費者真正的需求，因需而供。
誤區(qū)五：別以為消費者對價格不敏感
民以食為天，食以安為先。消費者對食品安全的憂慮，是當下食品環(huán)境的一個痛點。解決餐桌安全，是每個家庭最關心的議題之一。但這絕不意味著，因為追求安全，消費者會降低價格敏感度。生鮮屬于生活必需品，天天吃餐餐吃，即使是富裕家庭也無法忽視價格因素。
所以，不要以為消費者想吃得更安全，貴一點無所謂。安全與否是一個模糊的概念，消費者很難判斷；但價格貴不貴，消費者的體會是很切確的。如果你的生鮮產品比我家門口的水果店的賣得貴，我干嘛跟你玩網上消費？在在消費者的角度看來，看得見才是最安全的；安全很重要，價格更重要。
全國生鮮電商數不勝數，但能夠盈利的鳳毛麟角。生鮮電商機遇與挑戰(zhàn)并存，它就像一塊好吃但燙手的蛋糕，讓人想想都覺得香甜。雖然在這個萬億級的市場上，很多先驅已經成為先烈，但這并不影響更多的后生涌入。不過，如果認為生鮮蛋糕足夠大，湊上去就能咬到一口，還是洗洗睡吧。
現在，市面上已經存活了三四年的生鮮電商，可以說都是經歷了“百死一生”的大考。所以，想在這個深水領域混口飯吃，不能光靠無知無畏和財大氣粗，最重要的是要有一個清醒的頭腦，避開思維誤區(qū)，否則必死無疑！
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