從畢業(yè)后，包括在京東，我一直是從事技術(shù)的。從軟件公司到互聯(lián)網(wǎng)公司，從京東剛成立不久到現(xiàn)在，我覺得自己成長了很多，也獲得了很多經(jīng)驗(yàn)。作為一名互聯(lián)網(wǎng)老兵，我希望把我對“互聯(lián)網(wǎng) ”的一些理解跟大家做個(gè)分享。

首先聊一下互聯(lián)網(wǎng)演進(jìn)的路線。最外層是信息，主要指2005到2009年這個(gè)階段。除了新浪、搜狐、百度這樣的公司，你會有印象，去搜索，其他千千萬萬的網(wǎng)站，你根本找不到它，包括在座的每個(gè)公司的網(wǎng)站，你需要從百度搜索，包括你的客戶也一樣，所以你不得不付錢給百度做排名。

第二個(gè)階段是電商的時(shí)代，從2009到2015年，我們把商品賣到網(wǎng)上，也就是商品互聯(lián)網(wǎng)。這個(gè)時(shí)代的到來伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐步成熟，隨著互聯(lián)網(wǎng)和IT的發(fā)展，支付的安全性、物流這些基礎(chǔ)設(shè)施得到進(jìn)一步發(fā)展，電商從中也得到快速發(fā)展，例如阿里、京東這些大公司。到目前很多公司都在做電商，我個(gè)人認(rèn)為電商時(shí)代基本已經(jīng)到一個(gè)高點(diǎn)。如果說這時(shí)還做電商的話，可能機(jī)會就不太大。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)有一個(gè)規(guī)律，每一個(gè)階段出來的公司、大的平臺，可能只有一個(gè)或者兩個(gè)。比如說搜索引擎出現(xiàn)了百度，像搜狗的平臺就很?。浑娚屉A段出現(xiàn)了阿里，因?yàn)殡娚绦袠I(yè)很大，能夠容納兩家，小的行業(yè)只能容納一家。但目前來看，很難再出現(xiàn)大型電商公司。

而垂直電商，它很多數(shù)據(jù)，做得很好，但有一個(gè)數(shù)據(jù)很難做得好，就是回頭率：客戶買了再買的數(shù)據(jù)。我們有一個(gè)賣酒的客戶，他的活躍客戶只有4%。他花了很多廣告費(fèi)，第一次有很多客戶購買，第二次卻只有一個(gè)。這種模式是很難裂變的，因?yàn)槟愕诙甑匿N售額不得不花同樣多的廣告費(fèi)。但是京東的銷售額卻萬倍的增長。原因是它的用戶群能夠留下來，回頭率在80%以上。第二次他花同樣的廣告費(fèi)，銷售額就可以翻倍了。所以我認(rèn)為做電商，特別是垂直電商的機(jī)會并不大。

那互聯(lián)網(wǎng) 機(jī)會在哪里？我們再往前走一步，就是B2B。這個(gè)階段互聯(lián)網(wǎng)理念特別深入人心。智能手機(jī)幫助各行各業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。所以我們迎來一個(gè)新的時(shí)代，各行各業(yè)都能夠出現(xiàn)像阿里、京東這樣的大公司。但是每個(gè)行業(yè)可能只出來一兩個(gè)。特別大的如汽車后市場、家居建材、醫(yī)療、健康行業(yè)可能出來兩三個(gè)。所以互聯(lián)網(wǎng) 這個(gè)時(shí)代，大家都在創(chuàng)業(yè)，但是可能99%的公司會失敗，只有1%會成功。那些失敗的公司并不是不能去擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不能互聯(lián)網(wǎng) 。如果把創(chuàng)新分成五個(gè)等級，第一個(gè)等級是拷貝：別人怎么做我去學(xué)。從信息互聯(lián)時(shí)代開始，百度學(xué)谷歌，到商品互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也還是拷貝，京東學(xué)阿里，淘寶學(xué)ebay。我們主要看項(xiàng)目美國有沒有，美國沒有，他就投。美國有就不投。但到了第三個(gè)階段我們不能拷貝了，中國的情況跟美國不一樣。美國工業(yè)革命兩百多年，橫向整合早就完成，過百億的企業(yè)很少，這意味著中國電商出來的時(shí)候可以快速發(fā)展，這就是為什么京東百分之百的增長，但亞馬遜上市后只有20-30%，增長速度很小。因?yàn)檎麄€(gè)美國的零售環(huán)境整合非常充分。另一個(gè)中美區(qū)別是中國的信息是非常初級。我們很多行業(yè)的IT化還未完成，例如便利店、建材城、汽配城。所以各行各業(yè)要想擁抱互聯(lián)網(wǎng) 這個(gè)時(shí)代，首先要實(shí)現(xiàn)IT化。

作為互聯(lián)網(wǎng)的老兵，我覺得現(xiàn)在是一個(gè)新的階段，我覺得我們要去發(fā)現(xiàn)各行各業(yè)有希望成為平臺級的企業(yè)，去幫助、培育他們。這就是我認(rèn)為的第三階段—產(chǎn)業(yè)金融：互聯(lián)網(wǎng) 的最重要一個(gè)戰(zhàn)略就是互聯(lián)網(wǎng)繼續(xù)向前演進(jìn)進(jìn)入到金融，未來70%的盈利來自互聯(lián)網(wǎng)金融。我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也是這樣，核心可能就是產(chǎn)業(yè)金融。而不是通過毛利去賺錢。

最后我講一下互聯(lián)網(wǎng) 的1、2、3。互聯(lián)網(wǎng) 怎么干？我覺得六個(gè)方面我們做好了就可以做得很好。

第一點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)我們要對未來有共同的認(rèn)識：隨著互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代的演進(jìn)，我們團(tuán)隊(duì)能否成為引領(lǐng)者，怎么變化？整個(gè)行業(yè)怎么整合？五年后這個(gè)行業(yè)怎么運(yùn)行？有共識的團(tuán)隊(duì)是我們互聯(lián)網(wǎng) 成功的基礎(chǔ)，一個(gè)企業(yè)成也團(tuán)隊(duì)，失也團(tuán)隊(duì)，所以它很重要。

第二點(diǎn)，兩個(gè)發(fā)動機(jī)。一個(gè)是用戶，一個(gè)是數(shù)據(jù)。

在用戶這個(gè)層面有三個(gè)要點(diǎn)，A把用戶創(chuàng)新作為核心價(jià)值觀，以用戶為中心。這會對決策模式影響很大。比如在京東的物流環(huán)節(jié)，曾經(jīng)常出現(xiàn)貨物的破損、貨物的流失。倉儲和物流部門經(jīng)常扯皮是誰的責(zé)任，后來搞了一個(gè)環(huán)節(jié)，就是倉儲把貨交給物流的時(shí)候需要檢查，以此分清責(zé)任。但這樣的交接過程會延緩客戶收貨的過程。然而我們又不得不進(jìn)行這個(gè)流程。于是我們做了電商必須要付出的成本：觀察數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)有一些分公司做得好，有些不行，我們找出其中的原因。所以我們做決策以用戶價(jià)值為核心，而不是討論個(gè)人，考慮風(fēng)險(xiǎn)，考慮困難。不產(chǎn)生客戶價(jià)值的環(huán)節(jié)我們就可以去掉。

那我們怎么做內(nèi)控呢？讓一個(gè)部門去追訴所有的數(shù)據(jù)、去審計(jì)。對那些紅線、違規(guī)零容忍，要建立這種價(jià)值觀。

B你不能把用戶看成一個(gè)群體。因?yàn)檫@個(gè)群體是很細(xì)分的。對用戶群細(xì)分，細(xì)分依據(jù)就是客戶方向，對不同的客戶群采用不同的營銷模式。在京東的時(shí)候我們甚至能夠區(qū)別哪一個(gè)客戶是愛罵人的，是情緒化的，他到客服中心的時(shí)候，我們會安排忍耐度較好的客服。這就會提升運(yùn)營水平，我們對客戶畫像以后，我們就能優(yōu)化運(yùn)營、成本。

C要建立跟用戶互相的連接體系。有很多企業(yè)家說我有很多客戶，但是客戶在哪里，你找不到他，也找不到你。所以我們要建立聯(lián)系，還有就是決策，從拍腦袋模式到看數(shù)據(jù)模式。互聯(lián)網(wǎng)里面大家都會犯錯，我們在小范圍試錯，試錯以后看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)好擴(kuò)大范圍。比如做網(wǎng)站的時(shí)候，傳統(tǒng)企業(yè)家他可能說你做一個(gè)方案，我來選一個(gè)，但是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)我們不會這樣做。我們會做一個(gè)平臺，拿出來測試，給1%的用戶用，反饋好我們擴(kuò)大流量，給10%的流量測。如果不行就撤下來，這里不是老板說了算，而是數(shù)據(jù)說了算。通過小范圍的試錯，把錯誤引起的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

第二個(gè)是通過大數(shù)據(jù)改善經(jīng)營水平，比如我們完全可以做到商品的自動采購，在京東采購單是自動下的，我們根據(jù)大數(shù)據(jù)預(yù)測未來一周的銷量，我們根據(jù)銷量算出我們應(yīng)該采購多少。這樣就解放了采購人員，同時(shí)也避免了腐敗，很多腐敗問題就是因?yàn)榧夹g(shù)或者信息化水平不足造成的。當(dāng)然我們還可以技術(shù)分析，有一些降價(jià)不能帶來利潤收入，有的STU你降價(jià)銷量大增，說明是價(jià)格敏感，我們月底時(shí)看是銷售額差還是利潤差，銷售額差一點(diǎn)就把敏感的商品降價(jià)。所以通過大數(shù)據(jù)可以提升經(jīng)營水平、效率和降低成本，物流領(lǐng)域我們也大量使用大數(shù)據(jù)，倉庫怎么布局才能滿足客戶最快收到貨物的需求。配送站在全國怎么部署，你不能成本太高。

同時(shí)我們的數(shù)據(jù)，不看絕對值。有的時(shí)候不是看用戶多少，要看你的增長、環(huán)比，我們增長里面看增長的速度，加速度，如果增長的速度放緩了也是一個(gè)問題，所以我們看數(shù)據(jù)的時(shí)候，要看加速度。

第三點(diǎn)，我們的兩個(gè)發(fā)動機(jī)要建立三套系統(tǒng)，而且集中在一起，我叫三條生命線。

第一條生命線就是信息系統(tǒng)，我們把管理思想，所有的創(chuàng)造通過系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)。讓系統(tǒng)驅(qū)動人的動作，讓信息在整個(gè)企業(yè)里面，更實(shí)時(shí)、更快速的流動。

第二條就是物流系統(tǒng)，物的流動非常重要。我們未來做產(chǎn)業(yè)金融的話，如果不知道物流的流動、庫存、銷售狀況，其實(shí)很難把產(chǎn)業(yè)金融做出來。

第三條就是財(cái)務(wù)系統(tǒng)。在京東有上萬套系統(tǒng)，這上萬套系統(tǒng)必須把這三條生命線完全集中在一起，這樣才成為一個(gè)集成的系統(tǒng)。所以互聯(lián)網(wǎng) ，概括為1、2、3可以打造我們互聯(lián)網(wǎng) 所需要的平臺。

我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代有三個(gè)要素，形成一個(gè)鐵三角。第一要素是資本。沒有資本，我們什么都干不了。所以現(xiàn)在有很多投資者。第二是在模式上，要創(chuàng)新?；ヂ?lián)網(wǎng) 最重要的是模式創(chuàng)新。第三個(gè)就是怎么把稀缺的人才放在一個(gè)池子里。互聯(lián)網(wǎng)本身不是一個(gè)行業(yè)，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也在老化。傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢在于我們二三十年積累了一定資源的，對行業(yè)有影響力，對行業(yè)有本質(zhì)深刻認(rèn)識的。所以傳統(tǒng)行業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)會。特別是互聯(lián)網(wǎng) ，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)演進(jìn)到B2B這個(gè)階段正是傳統(tǒng)企業(yè)的機(jī)會，存在行業(yè)的機(jī)遇。它不是原來2C的，傳統(tǒng)的是在企業(yè)家手里。未來就是希望為傳統(tǒng)企業(yè)家，為傳統(tǒng)企業(yè)帶來兩個(gè)價(jià)值，第一個(gè)是商業(yè)模式的改造，第二個(gè)就是幫他們輸送人才，建立團(tuán)隊(duì)。幫助他們把互聯(lián)網(wǎng) ，這個(gè)模式干出來。所以我的理念是實(shí)干。

今天的分享就到這里。謝謝大家。