返回列表【重磅】中國最大風(fēng)投紅杉投資O2O的三大觀點(diǎn)
首先是關(guān)于市場的觀察。我大概把這個(gè)市場分成三個(gè)領(lǐng)域，是我自己比較關(guān)注的不代表比較全的領(lǐng)域。
我指O2O的滲透率，是指通過O2O產(chǎn)生的訂單或者頻次，在它所在領(lǐng)域的比例。這個(gè)領(lǐng)域的代表大家都非常熟悉，包括外賣、團(tuán)購和打車，這三個(gè)領(lǐng)域在2014年市場規(guī)模都突破了千億，2015年，到今天為止增長速度都沒有放下來，我估計(jì)到今年年底會(huì)過兩千億，甚至更多，體現(xiàn)出高頻的特征。
外賣的滲透率，到去年年底大概50%，600萬單的外賣單，300萬單通過手機(jī)下單，300萬單通過傳統(tǒng)的電話方式或者是到店方式，我估計(jì)今年上半年這個(gè)比例到70%了，70%的訂單是通過手機(jī)下單訂購?fù)赓u。手機(jī)團(tuán)購一直是非常重的滲透率，已經(jīng)成為入口，特別是在餐飲團(tuán)購和電影票領(lǐng)域，有些企業(yè)做得非常不錯(cuò)。
關(guān)于打車，我統(tǒng)計(jì)過一次，如果算27個(gè)主要城市，大概打車的滲透率接近15%，如果把范圍擴(kuò)大一點(diǎn)，放上其他的城市，滲透率大概是10%。10%-5%的滲透率其實(shí)不低了，因?yàn)樵诟哳l需求中有一個(gè)二八原則，如果獲取了20%的頻次，或者是訂單，你是可以引爆另外80%的，所以10—15%是不低的數(shù)字，足以能夠使得這個(gè)產(chǎn)業(yè)被O2O化。
我剛才說的這三個(gè)細(xì)分的行業(yè)，其實(shí)到今天為止已經(jīng)進(jìn)入到第二個(gè)階段的競爭了，特別是今年上半年，大家能看出來，第一，他們開始發(fā)展新業(yè)務(wù)，第二，他們開始做很多占領(lǐng)用戶先機(jī)的行為。
這些領(lǐng)域的每個(gè)市場也接近千億，而且他們的頻次至少是中頻，他們的代表像家政、生鮮、百貨、教育、上門的清潔和洗衣，這些領(lǐng)域有個(gè)共同的特點(diǎn)，就是他們?cè)械木€下的痛點(diǎn)很明顯，比如家政線下門店搜索成本太高，就是匹配太難了，阿姨的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)都不能保證。
生鮮也是如此，到去年有個(gè)數(shù)字是大概電子商務(wù)在生鮮滲透率下是0.1%，有機(jī)構(gòu)預(yù)測到2020年能夠到1%，你想1%是通過生鮮，通過電子商務(wù)來解決，這個(gè)解決的需求太小了，所以會(huì)不會(huì)通過O2O的方式來重新解決，這也是一個(gè)挺好的話題。
教育也是如此，線下的教育或者培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織成本太高，抽成也太高。洗衣也是這樣，我們發(fā)現(xiàn)上游的工廠，就是洗衣廠產(chǎn)能是嚴(yán)重過剩的，下游的門店，傳統(tǒng)的洗衣店獲客能力太差，我想可能是兩個(gè)信號(hào)，第一，他的獲客能力比較弱，第二，每單的毛利可能比較高。
所以我想這些特點(diǎn)可能使得O2O在這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)還是很有機(jī)會(huì)的。我自己的觀察，這個(gè)領(lǐng)域有一個(gè)共同特征是上門，大家最近討論也比較多，我自己是分成兩個(gè)維度看，一個(gè)是真正的上門，比如說實(shí)物類的O2O，其實(shí)就是上門，而且這個(gè)上門和原來電子商務(wù)在網(wǎng)上購物去淘寶、去京東買貨沒有區(qū)別，就是在門口半分鐘完成線下交易。
當(dāng)然也有服務(wù)類的上門，比如說上門洗車、上門保養(yǎng)，大家都是去一個(gè)新的場景。還有一類是入戶，入戶的場景如果你是家政無所謂，因?yàn)樵瓉砑艺褪窃诩依锓?wù)，現(xiàn)在出來一些新的入戶，比如美業(yè)相關(guān)的、比如說健康保健相關(guān)的、比如上門廚師。
我們也接觸過這樣的企業(yè)，他的用戶情況有兩種，一種是門店依賴型，這個(gè)用戶真的還是喜歡線下的門店或者喜歡門店里面的技師，所以對(duì)他來說，反正是一個(gè)月消費(fèi)一次，一個(gè)月總要出去購物。他去shopping mall的時(shí)候，他順便去這個(gè)門店享受服務(wù)，對(duì)他來說這不是額外成本。
但確實(shí)也有一部分需求是非門店依賴型的，比如他很討厭停車，很煩堵車，距離敏感，搜索成本太高，時(shí)間很寶貴，這些東西推到家里他有一定的接受度。入戶這件事情如果能打消陌生人進(jìn)到家里服務(wù)場景的心理門檻，確實(shí)有空間。
我們看到有一些企業(yè)在服務(wù)上花了很多功夫，服務(wù)人員就是比原來服務(wù)得好，很有禮貌，服務(wù)很專業(yè)，又施之以培訓(xùn)，大部分是先做B2C再做C2C，效果不錯(cuò)，我們對(duì)上門是非常關(guān)注的，因?yàn)樯祥T體現(xiàn)了一個(gè)共同的痛點(diǎn)，就是便利性，我們認(rèn)為便利性在今后會(huì)越來越值錢。
這里面的代表大多數(shù)和傳統(tǒng)的線下價(jià)值鏈很多的領(lǐng)域相關(guān)，比如房子、車子、醫(yī)藥、物流，我舉幾個(gè)例子，前段時(shí)間看汽車后市場。
我們發(fā)現(xiàn)在后市場打O2O標(biāo)簽，基本做B2B的事，去上游工廠拿貨，有可能跳掉二批、三批，然后跟汽車源競爭，把貨鋪到維修場和修理店，再往前做一步，想做C，可能做直營、加盟，實(shí)際上你的KPR還是原來的KPR，KPR還是你的產(chǎn)品，SPU是不是夠豐富，關(guān)注你的毛利、單價(jià)、物流，是不是有倉儲(chǔ)、配送能力、及時(shí)性，另外要關(guān)注門店的生存狀況，這些KPR和原來的KPR沒有太大區(qū)別。
還有一類是房產(chǎn)，我們最近看了很多新房、二手房、租房，還有公寓，長租公寓、短租公寓、集裝式公寓、分散式公寓，這些公寓打著O2O的標(biāo)簽，歸根到底大家還是關(guān)注同一個(gè)指標(biāo)，就是平效，就是一平方米產(chǎn)生的效益到底是多少。
最后回到公寓還是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營能力。還有一類比較有特點(diǎn)，就是物流，手機(jī)上生活匹配的軟件很多，去年統(tǒng)計(jì)過大概有66家，一下是冒出來的，物流也是同樣的問題。其實(shí)這個(gè)行業(yè)還是個(gè)江湖，所以要不解決不了，要不就逼著自己做得很重，這個(gè)重不是說你有多大投入，而是服務(wù)人員很重。
我們還是覺得一個(gè)簡單的APP，特別是在物流行業(yè)可能跟打折是不一樣的，因?yàn)樗浧肥且旁谲嚿系?，又是貨物非?biāo)、車型非標(biāo)、價(jià)格非標(biāo)，所以你要不做得很重，承擔(dān)最大的運(yùn)輸責(zé)任就可以享受最大的利益，要不就做得很輕，基本上和交易就沒有關(guān)系了，這是一個(gè)選擇問題。
總的來說，我們對(duì)這個(gè)領(lǐng)域是長期看好，因?yàn)樘魬?zhàn)越大的地方基本上機(jī)會(huì)就越大，對(duì)投資人來說回報(bào)是越大的。
最后，兩個(gè)建議：
一、對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說有兩個(gè)選擇，要不做的重一點(diǎn)，做服務(wù)、做運(yùn)營。要不做得輕，做個(gè)工具。對(duì)于投資人也是這樣,我們可能要做一件事情，就是把這張圖畫出來，這張產(chǎn)業(yè)圖，比什么都重要，是關(guān)于第一個(gè)市場的觀察。
二、我想談一談生態(tài)的觀察，今天O2O創(chuàng)業(yè)確實(shí)比原來創(chuàng)業(yè)更加困難，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者的挑戰(zhàn)更大，因?yàn)樗獞?yīng)對(duì)的是雙邊，甚至是多邊的市場。
我們把不同的食物類和服務(wù)類的O2O的供應(yīng)方做了一個(gè)需求的排序，第一和第二位說的是同一個(gè)問題，就是增加收入，要不給商家?guī)砜土?，要不就是增加訂單量，要不就是分成比例更好，這對(duì)他來說和平是第一剛需。
第二個(gè)是時(shí)間更自由、更靈活，我們發(fā)現(xiàn)很多的自由職業(yè)者其實(shí)很關(guān)注自己的事情，不光是掙更多的錢，大家更關(guān)注職業(yè)生涯的規(guī)劃。
對(duì)我們來說，包括我們投的一些企業(yè)，我會(huì)讓他做一張圖，這個(gè)平臺(tái)上的供應(yīng)方，要不就是自由職業(yè)者，或者滿足方，配送員，是不是加入你之后他的收入提高很明顯，如果你收入提高明顯，還有一個(gè)好處就是口碑宣傳，因?yàn)檫@些人是在一起的，他們是有個(gè)圈子的，當(dāng)產(chǎn)生口碑宣傳時(shí)，其實(shí)對(duì)你的平臺(tái)是有非常大好處的。
還有一類是強(qiáng)調(diào)信任和信譽(yù)，有的人去買化妝品就怕買到假的，但是一堆人買的時(shí)候可能信任就上來了，所以這個(gè)群體表現(xiàn)比較明顯的是在團(tuán)購。還有一類是要靈活，他也可以退可以換，不想要的話有一個(gè)通道，像旅游的O2O這一類是比較明顯的。
這些需求如果能夠把握準(zhǔn)，特別是對(duì)于很多O2O創(chuàng)業(yè)者，你不可能抓住所有的痛點(diǎn)，我想抓住第一痛點(diǎn)，把它滿足，可能是你當(dāng)下前90天或者前9個(gè)月需要做的事情。
O2O出現(xiàn)之后，我相信這是一個(gè)理想的狀態(tài)，我認(rèn)為O2O出現(xiàn)后還有一個(gè)可能會(huì)把原來電子商務(wù)的成本再降低，因?yàn)樗涂蛻艚佑|更近，反饋更及時(shí)，他可以用傳統(tǒng)電子商務(wù)或者是傳統(tǒng)零售閑置的庫存、閑置的用地、人力，而且他的時(shí)間更加靈活。
O2O創(chuàng)業(yè)確實(shí)有很多前置成本要做，一開始有可能比電子商務(wù)要貴。傳統(tǒng)電商和線下零售也歸有交叉點(diǎn)，因?yàn)槲覀円舶l(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有一些電子商務(wù)在轉(zhuǎn)型，但是它一旦做到個(gè)性化之后，突破頻次之后成本會(huì)上來，長期也會(huì)有下降的趨勢(shì)。這張圖也就是我自己的一些想法，不一定對(duì)，但是我想這是描述了一個(gè)O2O時(shí)代到來在我印象中應(yīng)該成功的標(biāo)志，有兩點(diǎn)，一是社會(huì)總成本在下降，二是當(dāng)補(bǔ)貼變成付費(fèi)，我想我們的O2O時(shí)代就到來了。
（來源：投資界）
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