返回列表經(jīng)驗(yàn)分享|年?duì)I收1.13億 他轉(zhuǎn)型跨境電商3年登陸新三板
很多人覺得創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型的路很難走，十個(gè)里面大概有九個(gè)失敗了，但是就有這樣一個(gè)企業(yè)，從2014年轉(zhuǎn)型做跨境出口電商到2017年，只用了三年的時(shí)間，就掛牌新三板上市，2016年全年?duì)I收更是達(dá)到了1.13億元。那么，他轉(zhuǎn)型做跨境出口到底有什么秘訣？
這家企業(yè)是紹興沐家家居科技股份有限公司，主要從事家居紡織品的生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品包括窗簾、靠墊、沙發(fā)套、床上四件套、桌布、圍裙及布料等。其中，窗簾是其拳頭產(chǎn)品，公司生產(chǎn)的窗簾產(chǎn)品型號、樣式、尺寸繁多，造型新穎、美觀大方，迎合了歐美國家的審美觀和消費(fèi)習(xí)慣，深受當(dāng)?shù)赜脩舻南矏邸?/span>
針對一般傳統(tǒng)貿(mào)易轉(zhuǎn)型做跨境出口該怎么做？沐家家居董事長兼總經(jīng)理?xiàng)罹诓稍L時(shí)，他透露了以下幾個(gè)方向。
沐家家居2014年之前一直以一般貿(mào)易為主，為境外家居紡織品商家提供OEM（Original Equipment Manufacture）代工生產(chǎn)，而轉(zhuǎn)型做跨境出口后短短不到3年時(shí)間就上市了，2016年全年?duì)I業(yè)收入為1.13億元，這與其打造的品牌“DECONOVO”有著很大的關(guān)系。
對于想要轉(zhuǎn)型做跨境出口的企業(yè)賣家來說，打造屬于自己的品牌是非常重要的。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)所面臨的市場競爭也越來越大，提升企業(yè)的市場競爭力，這就要求企業(yè)在品牌的理念和形象上肯下功夫，使得品牌、服務(wù)與產(chǎn)品相匹配，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。
“我們實(shí)際上想做一個(gè)在全球比較著名的家紡行業(yè)品牌”，這一直以來都是沐家家居的夢想。
那么，如何打在屬于自己的品牌呢？沐家家居率先在這4個(gè)方面做了榜樣：
第一，名字很重要。
如果賣家們想做好品牌，就必須要有一個(gè)適合歐洲、美國等西方人的名稱，沐家家居負(fù)責(zé)人在談到他們的品牌名稱“DECONOVO”的時(shí)候很是激動(dòng)，他解釋道，實(shí)際上“DECO”就是“DECORATION”的縮寫，“NOVO”有創(chuàng)新、創(chuàng)意的意思，包括我們說的聯(lián)想“LENOVO”后面這個(gè)單詞也是有創(chuàng)意、創(chuàng)新的東西，所以這個(gè)品牌比較容易被消費(fèi)者記住，也是他們打開歐美市場的一個(gè)重要因素，這個(gè)名字很重要。
第二，重視設(shè)計(jì)開發(fā)、研發(fā)能力和對市場的把控。
沐家家居非常重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)，注重考察市場，他們希望更進(jìn)一步了解當(dāng)?shù)氐奈幕陀脩粝M(fèi)習(xí)慣，設(shè)計(jì)出更容易被消費(fèi)者認(rèn)可、接受的產(chǎn)品，同時(shí)也能提升品牌“DECONOVO”的知名度。
第三，注重對市場的分析。
沐家家居團(tuán)隊(duì)經(jīng)常去國外參加博覽會(huì)，同時(shí)他們還有自己的各種展覽會(huì)，通過這些，他們可以對國際市場有一個(gè)非常好的了解。他們還會(huì)對原來傳統(tǒng)貿(mào)易客戶的了解進(jìn)行分析，這也是一個(gè)接觸市場的重要機(jī)會(huì)。
此外，沐家家居在在法國和西班牙都有自己的Agent（代理），通過Agent可以幫助他們經(jīng)常去拜訪客戶，考察當(dāng)?shù)厥袌觥?/span>
第四，線上線下相結(jié)合開發(fā)產(chǎn)品。
實(shí)際上，沐家家居開發(fā)產(chǎn)品有好幾種做法，對于很多人，如果單獨(dú)從電商來講，只是從網(wǎng)上去看一些數(shù)據(jù)，誰賣得好誰賣得不好，或者是用一些軟件去看，來進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)；而沐家家居更多的是兩邊結(jié)合，通過線上的一些數(shù)據(jù)分析，結(jié)合線下他們原來的一些渠道，包括跟客戶的溝通來去做產(chǎn)品的開發(fā)，他們覺得這樣更適合做品牌。
跨境電商屬于新興行業(yè)，目前人才相當(dāng)匱乏，人才的培育更不上企業(yè)發(fā)展的速度，使得公司業(yè)務(wù)拓展面臨不小的難度，沐家家居選擇“內(nèi)部培養(yǎng)”。
在與楊君的對話中，了解到沐家家居從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的4個(gè)條件：
第一，企業(yè)負(fù)責(zé)人帶頭。
第二，英語能力要過硬。
第三，嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品。
第四，自己組建團(tuán)隊(duì)。
沐家家居主要銷售渠道為亞馬遜，同時(shí)eBay上也在做，但體量沒有亞馬遜大。對于海外流量的獲取，沐家家居初期主要是在做亞馬遜站內(nèi)的廣告，以站內(nèi)流量為主，而現(xiàn)在已經(jīng)開始在操作Facebook，后續(xù)還會(huì)在Google上進(jìn)行操作來獲取海外流量。
據(jù)悉，沐家家居在境外主要采取M2C（即生產(chǎn)商家到消費(fèi)者）的零售模式，實(shí)際上更多的是M2C 品牌。沐家家居負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這點(diǎn)十分重要，“M2C一定是把中間的采購商、批發(fā)商去掉，減少了貿(mào)易商、分銷商等環(huán)節(jié)，降低了商品流轉(zhuǎn)成本，直接由生產(chǎn)廠家對接消費(fèi)者，服務(wù)于終端消費(fèi)者，那自然這個(gè)優(yōu)勢是很大的”。其實(shí)，這種優(yōu)勢一般會(huì)是一個(gè)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，如果是自己的工廠，供應(yīng)鏈會(huì)反應(yīng)很快。
近幾年，我國進(jìn)出口市場的下滑，面對原材料上漲、人工成本上漲壓力，傳統(tǒng)的一般貿(mào)易代工模式已很難生存。面臨傳統(tǒng)貿(mào)易環(huán)境不太好，訂單下降的困境下，沐家家居并沒有放棄，而是開始思考公司的強(qiáng)項(xiàng)到底在哪里？
最后他們得出一致的結(jié)論，認(rèn)為公司的強(qiáng)項(xiàng)還是出口，基于對國際市場的了解，對歐美國家的了解，再加上當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)貿(mào)易環(huán)境不太好、訂單下降的背景下，沐家家居進(jìn)行了轉(zhuǎn)型，開始做跨境出口貿(mào)易，把自己不是強(qiáng)項(xiàng)的地方全部砍掉，只做自己的強(qiáng)項(xiàng)。
很幸運(yùn)，他們成功了。
轉(zhuǎn)做跨境出口后，沐家家居也是一直小心翼翼的，先是選取企業(yè)比較有獨(dú)特優(yōu)勢的窗簾和靠墊來打開國際市場，在取得用戶認(rèn)可后，再陸續(xù)投入其他品類產(chǎn)品。
