返回列表【干貨】做了這么多年社會化營銷，段子手們總結(jié)出了這些血淚經(jīng)驗
當(dāng)你考慮要不要做社會化傳播的時候，考慮第一點，這個事情是不是便宜。
社會化媒體傳播之所以這么火熱，更多是因為社會化媒體比廣告還便宜，這是個核心因素。
便宜有幾個條件：
1.試錯成本低。比如說你要去拍地鐵廣告也好，CCTV廣告也好，一次要幾百萬，上幾十萬，至少的。這時候成本會非常大，萬一失敗了呢?而新媒體一條微博最多一兩萬，便宜的幾千塊錢。這樣的話你可以試試它的反映，哪怕效果好再去改成TVC，改成地鐵廣告，它的試措成本低，這是一方面的便宜。
2.用戶屬性匹配。網(wǎng)絡(luò)活躍用戶特點是什么呢?他基本上是喜歡表達(dá)的，他們在現(xiàn)實社會里面是周圍人中比較領(lǐng)先的這個人。影響到他們，就影響周圍一圈人，他們是最Fashion的那些人,這些人士可能也是相對來說更便宜一些。
3.微博用的巧的話，是會起代言作用的。別人夸你好這個事本身是非常有口碑的一個事，是非常便宜的一個事。比方你告訴我這個東西好，我不一定信，但是誰告訴我好，我又愿意信，這個信的成本會比較低。相對來說，做社會化營銷的前提是是否便宜，不便宜就不要做。
1.基礎(chǔ)曝光。微博日活接近一億，9600多萬，然后微信是5、6億，知乎現(xiàn)在也不錯。這是一個基礎(chǔ)，你發(fā)出去就有人看到，這是叫基礎(chǔ)曝光。但是你要確保這個事，當(dāng)你就為了基礎(chǔ)曝光去的時候，那個內(nèi)容就需要在一秒鐘就要讓人看明白。就現(xiàn)在大家的閱讀習(xí)慣來說，一秒鐘看不懂它就不看了，所以一定要特別精巧。
2. 關(guān)注度。當(dāng)很多很多人討論這東西的時候，關(guān)注度就有了，關(guān)注度有了以后大家就會好奇，好奇這個事在新媒體上特別特別重要，遠(yuǎn)高于夸你。
3. 測試口碑。為什么不是好口碑呢?好口碑是不可控的。除非你是一個劃時代的產(chǎn)品，你放出來以后，比如人家當(dāng)時極路由剛開始的時候，其實算是一個偏劃時代的小產(chǎn)品了。之前沒人這么做過，或者沒做這么成功的。他在微博上開始放的時候，他就有99%預(yù)算都在微博上，好像它就是一個新的東西，大家喜歡這種東西，也便宜，導(dǎo)致它賣的會不錯，但是并不是所有產(chǎn)品都適合這么做。如果你的產(chǎn)品達(dá)不到這樣的程度，就需要通過測試。
1.微博。微博大概是分四個板塊：
第一板塊叫做草根號。像冷笑話精選，微博搞笑排行榜等，早期靠復(fù)制內(nèi)容起家的一些帳號，相對來說比較便宜，但是通常來說因為沒有真人屬性在，缺乏個人信服力，所以效果偏差一些，或者說用戶是偏新用戶和低質(zhì)用戶。鋪一些硬廣比較有用。
第二塊是段子手。段子手就是一群有原創(chuàng)能力的，大家知道背后是個人的這群人。把它當(dāng)個人用是最好用的，當(dāng)個渠道用是其次好用的。它確實籠絡(luò)一群人，大家是很喜歡，是愛他的。如果說一旦有人愛上它的話，單純把它渠道化是很浪費的，想辦法利用起來，怎么把這個人和你產(chǎn)品綁定起來是它的用處。
第三塊是媒體。媒體更多來說是一個蓋棺定論，是夸你用的，是做PR用的。這東西有用嗎?有用。它更多來說是給你自己加分的，而不是一個轉(zhuǎn)化率的。是很重要嗎?也很重要，但是不要多，因為它也比較貴，也比較挑內(nèi)容。
第四塊是明星。明星的微博大家各位用過沒有?明星的微博價格大概是一條二十萬到四十萬左右。現(xiàn)在一般來說真正用明星的普遍用法第一是靠刷臉，不花錢，這是主要用法。其次用法是做一個新產(chǎn)品，比如做面膜，然后找明星發(fā)一條，然后把明星的截圖放在我微博置頂。這些東西一般是這么用的。如果單純只是發(fā)一條微博做渠道的話，這是相當(dāng)相當(dāng)不值的，一定不值得。還是看怎么把明星的個人屬性和你的產(chǎn)品結(jié)合在一起，你可以二次利用，否則明星發(fā)微博是沒有意義的。
2.微信。微信這塊其實一直到目前為止并沒有什么特別好的方法，現(xiàn)在基本上就三條：
訂閱號直鋪。有一部分人會看到，它其實就像一個TVC，鋪出去效果不知道，就這樣了，就是曝光作用。相對來說目前來說性價比比較低，還是比較貴的，但是畢竟用戶在那放著，肯定也是需要的，關(guān)鍵是找好渠道就可以了，用戶和你符不符合，夠不夠便宜。
H5。H5反正我個人覺得沒什么做的必要了，除非你自己炫技。以前有統(tǒng)計，打開H5第三頁的概率不到0.05%。
朋友圈。各位都是創(chuàng)業(yè)者，或者高管，其實你在自己發(fā)朋友圈就很有用，會給你所有的合作伙伴建立一個信心，這個時候是很重要的。大家努力有什么用呢?努力的用途不是改變現(xiàn)實，而是大家愿意幫你。尤其是你特別難的事，別人看著特別輕松一件事。所以說，第一是在自己朋友圈里發(fā)這些東西是很有必要的，不是自嗨，是有必要的。再一個是去購買一些人的朋友圈，這很難實現(xiàn)。核心還是在你們怎么能讓他們主動愿意去曬，這個后邊再說。
3.知乎。知乎非常非常好用，可以說現(xiàn)在性價比是最高的時候了。但是現(xiàn)在管控比較嚴(yán)，剛剛開始管控比較嚴(yán)，但是還是值得用的。知乎大號基本價格都有了。對于大號的長文章，最好用的還是危機公關(guān)，他們的寫作周期一般是在一個星期以上。其次就是讓知乎上的人去評價你，顯得你很熱門，就OK了。為什么知乎現(xiàn)在便宜?不是說因為知乎使用的人比較多，而是因為只要寫的稍微好一點，總會有人搬到別的地方去，這是知乎便宜的地方。
其他，像豆瓣、BBS等，我不知道它有用沒用，因為我沒做過，但便不便宜是唯一標(biāo)準(zhǔn)。
1.首先要確定你是大眾還是小眾的。如果是大眾的就要廣撒網(wǎng)，對于大部分產(chǎn)品來說，硬廣比軟廣好用。因為你的痛點也很痛，才會做。但是如果你是小眾的東西，你是不適合這么做的。因為你的轉(zhuǎn)化率很低，鋪出去一萬人看到有一個人是用戶。
2.小眾產(chǎn)品怎么做呢?其實更多來說是運營。初始階段，運營的活可以說比營銷的活重要一百倍以上。你需要找到你的核心的用戶，怎么找?你就可以發(fā)廣告試試看，下面有沒有人夸你。核心用戶應(yīng)該兼顧兩個特點，第一，他真的喜歡你，第二，他本身有一定影響力。然后你這個核心用戶一定要自己維護(hù)起來。你本人也好或者是傳說本人也好，你把他拉入QQ群也好，這群人一百個人、一千個人是你的將來的可以說是所有的出發(fā)點。
3.能讓一部分人裝B起來嗎?在我們?nèi)τ袀€理論是這樣的，優(yōu)越感這東西就和吃飯、睡覺、空氣一樣，是生存必需品，誰能滿足優(yōu)越感，誰就能獲得這些人。你能不能給你的用戶優(yōu)越感?有兩種可能，第一是你做的特別低，所謂降維攻擊，別人覺得談?wù)撃愕臅r候會有一種自嘲的優(yōu)越感。另一方面就說你做的特別高，我用你沒用，我比你有優(yōu)越感。尤其是初期，但是一旦到了大眾，這些東西全都無效了，就變成特別實在的東西，它不是一個靠前期優(yōu)越帶動的東西。
1.選定方向以后，就扔掉戰(zhàn)略和節(jié)奏。剛才說了你有一百個好處，一測試哪些好處是大家關(guān)心的，然后就用這個好處，下頭就扔掉吧。我們也有轉(zhuǎn)發(fā)“三個半”理論。第一個，喜聞樂見，就是這個人比我還慘，我特別高興;第二是感同身受，說的就是我;第三個是Mark一下，這玩意兒都有用;第三個半是轉(zhuǎn)發(fā)抽獎。
2.軟硬結(jié)合，硬打擊，降低點擊成本。剛才說就是那個渠道和口碑。新媒體是做什么?是口碑，本身是大家在夸你好的過程，是在傳播大家愛你的事。大家會覺得是你好是應(yīng)該的，我覺得你不好是我不對。
3.首先你要設(shè)計一套分享規(guī)則，大V只做示范。本質(zhì)是運營，你把你的產(chǎn)品運營出來一套規(guī)則，讓大家愿意去分享。為什么愿意去分享?因為它幫我裝逼，所以他就愿意分享。這個分享出來之后，首先你有規(guī)則，然后大V做示范，假裝成為你的用戶去分享一次。還有一個事是這樣，永遠(yuǎn)不要相信UGC，這個事是一個血的教訓(xùn)。UGC一萬份投稿里能有一個，算極大運氣。
4.接下來運營這東西。包括之前可口可樂標(biāo)簽瓶，褚橙，need的零食盒等例子，我收到以后我一定會曬，其實核心來說就是裝逼。這個太重要了，一定要想辦法做到，裝逼是大需求。最后就是簡單粗暴也挺好，就在于說如果是大眾產(chǎn)品，或者你痛點特別痛的時候，沒必要藏的特別深。尤其是你自己的官微，發(fā)自己的廣告還不好意思，何必呢?就是一定要特別驕傲的說，我官微發(fā)的產(chǎn)品，我給你們花錢的機會，我是在為你們好，不要總是著掖著，覺得軟廣一定高于硬廣，不見得。
運營其實就是官微運營，微博和微信運營。
微博運營核心在于：第一，它更多最主要意義是在于找到你要的人，因為微博是公開的。誰評論你好，誰評論你壞，評論好你去和他私信，評論好你轉(zhuǎn)出來，這就是微博用處，他是找到人的過程。粉絲重要嗎?不重要，一點都不重要。如果這些人是不愛你的，你刷這么多人或者讓他們看到有什么意義呢?官微是絕對不可能帶來新用戶的，是絕對不可能的。你關(guān)注過海信，關(guān)注過聯(lián)想，指望關(guān)注它再來買東西嗎?應(yīng)該是先想買東西再來關(guān)注它。官微主要是幫助你找到核心用戶，表示你在。
微博找到這個人，放到QQ群也好，放到微信群以后，這樣去運營，去了解他們的用戶，不斷和他們聊天。這一千人是比一百家媒體真的好用多了。
再一個是微信運營，微信也不是獲取粉絲用的。第一是所謂的做用戶管理系統(tǒng)，客戶管理系統(tǒng)，解決售后問題或者解決什么問題，這是一個用處。另外就是我有新產(chǎn)品，我告訴你來買，你能在我這兒，你能第一時間買我的產(chǎn)品就是我給你的福利。有一群人這么想要，我首先推給你，是你沾光，這種態(tài)勢才行。總結(jié)下來，就是把已經(jīng)成為你用戶的人拿到微信來，可能成為你用戶的人放到微博上。微博是找人的過程，微信真的是個運營的過程。
作者：社會化營銷專家、微博段子手最大聯(lián)盟鼓山文化CEO銅雀
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