返回列表【干貨】“推薦營銷＂: 如何幫助你的初創(chuàng)企業(yè)實現(xiàn)Airbnb這樣的驚人增長？
2015年2月28日，美國短租網(wǎng)站Airbnb正在進(jìn)行新一輪融資，而估值將達(dá)到200億美元。這個估值幾乎達(dá)到了他們上一年度估值的兩倍，對于一家2008年剛成立的初創(chuàng)型企業(yè)來講，這樣的成就會不免讓所有人艷羨。無獨有偶，2007年成立的初創(chuàng)型企業(yè)—Dropbox早在在2014年就已經(jīng)獲得了3.25億美元的風(fēng)險資金。
然而，作為一個企業(yè)家，我們不能只停留在羨慕嫉妒恨的表面階段，而是應(yīng)該刨根究底，拿出“十萬個為什么”的精神：為什么他們能獲得驚人的成長？為什么他們能得到消費者和用戶的信任？……
想要在市場上建立自己的名聲，讓消費者和用戶逐漸接受和認(rèn)可你的產(chǎn)品，你的企業(yè)，你必須運用營銷策略：推薦營銷！其實無論是初創(chuàng)型企業(yè)還是正在成長型企業(yè)，都應(yīng)該嘗試運用這種營銷方式。
首先鎮(zhèn)小二來科普一下，何為“推薦營銷”？
推薦營銷就是建立在顧客忠誠的基礎(chǔ)上，企業(yè)通過對顧客的引導(dǎo)讓忠誠的顧客自發(fā)地為企業(yè)做營銷，從而達(dá)到企業(yè)和顧客良好的感情溝通，實現(xiàn)以顧客為中心，顧客與企業(yè)之間的真實互動的一種營銷方法。
Airbnb采用了一種非常直接的推薦方式，他們會給現(xiàn)有用戶發(fā)送邀請郵件。他們給用戶提供的獎勵也非常誘人：當(dāng)用戶將Airbnb推薦給身邊其他人之后，如果好友通過他們的鏈接注冊了Airbnb的服務(wù)，推薦者將會獲得25美元的旅行獎勵基金，在日后的旅行中可以用這筆基金抵扣房費。之后，當(dāng)用戶第一次將自己的房屋用作短租的時候，他們還能獲得75美元的補(bǔ)貼。
從Airbnb的角度來看，這個推廣計劃可以說是一個百利而無一害的好方法，而且他們也不會有任何風(fēng)險。因為，只有當(dāng)用戶在他們的平臺上完成消費之后，他們才會給用戶提供獎勵。因此他們不會將寶貴的資金浪費在不能帶來盈利的無效推薦上。這個推廣計劃不出意料的收到了非常好的效果，而且目前這個計劃還在不斷的為他們帶來著新用戶，從而讓Airbnb獲得了難以置信的用戶增長。自從2012年以來，這家公司的用戶數(shù)量幾乎每年都在實現(xiàn)翻倍。
另一家成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)Dropbox也通過用戶激勵項目獲得了巨大的增長。他們同樣付出了非常小的代價，卻換取了出人意料的效果。Dropdox是一款免費的網(wǎng)絡(luò)文件同步工具，它運行的在線存儲服務(wù)可通過云計算實現(xiàn)因特網(wǎng)上的文件同步，用戶可以存儲并共享文件和文件夾，并且上面的文件隨時隨地都是保持更新狀態(tài)。Dropbox意識到,PPC廣告的費用太貴，而且長尾關(guān)鍵詞搜索的競爭太激烈，于是他們決定推出一個雙向鼓勵的推薦營銷策略，在這個項目中，推薦者和被推薦雙方都能夠獲得好處，從而鼓勵他們將Dropbox繼續(xù)推薦給其他人。
除了被推薦的新用戶能夠獲得好處之外，推薦者也能夠獲得額外的存儲空間。存儲空間是享受Dropbox產(chǎn)品的最關(guān)鍵部分。
這個推廣項目讓Dropbox的用戶數(shù)量上漲了60%之多，在項目開始之后的18個月內(nèi)，共有280萬人次幫助Dropbox進(jìn)行了推廣。事實上，在該公司所有的注冊用戶當(dāng)中，有35%的用戶是推薦營銷策略吸引來的。
盡管這兩個案例非常不錯，但是只有應(yīng)用在你的企業(yè)中才是屬于你的東西。畢竟，案例研究只有在幫助你提高或改變時才有價值。小編幫各位鎮(zhèn)友整理了一下今日知識要點：
1、正確地目標(biāo)客戶細(xì)分。不管你怎么想，推薦計劃不應(yīng)該針對整個用戶群。相反，你應(yīng)該對準(zhǔn) 最活躍的用戶。理由是，最忠誠的支持者更有可能向朋友提出積極的建議。再加上一個官方的推薦，這些私人關(guān)系讓推薦計劃異常強(qiáng)大。
2、為雙方參與者提供獎勵。洛杉磯的初創(chuàng)企業(yè)Taggler的聯(lián)合創(chuàng)始人Jason Wei說到：“很多推薦計劃存在的問題就是他們只獎勵其中的一方。這就造成了另一方?jīng)]有采取行動的激勵。而雙方推薦計劃鼓勵現(xiàn)有用戶分享，同時減少新用戶的風(fēng)險。例如，我們給新用戶20美元的優(yōu)惠碼，給推薦人20美元現(xiàn)金作為獎勵。”
3、選擇正確的獎勵方式。此外，選擇正確的獎勵方式很重要。Dropbox獎勵雙方額外的存儲空間。這是核心產(chǎn)品的一個關(guān)鍵組成部分，對用戶也是有價值的。如果想吸引更多的用戶，你需要付出一些東西。
4、合理的行為召喚CTA（Call-to-Action）。除非推薦計劃簡單易懂，計劃也很難獲得成功。換句話說，召喚行動需要整合進(jìn)注冊流程和網(wǎng)站之中。如果你不能用幾個要點清楚地解釋計劃內(nèi)容，這個計劃就過于復(fù)雜了。將它分解成幾個可操作的步驟，簡化到點擊一到兩個按鈕或是輸入一個郵件地址。另外，推薦人收到的郵件應(yīng)該是簡潔的、私人的。在讀完開頭的幾句話后，他們應(yīng)該就明白了誰發(fā)來了推薦計劃，自己能得到什么獎勵。
盡管鎮(zhèn)友們企業(yè)不同，不能完全照搬他人的推薦計劃，并希望有同樣的效果，但是你可以通過研究他們的案例和策略。利用Airbnb和Dropbox的案例，現(xiàn)在就開始思考如何開發(fā)自己的推薦計劃吧。
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